Si continúan, además de que el valor que el proveedor trae al cliente sigue vigente, es porque las dos partes se encuentran en sintonía, lo que provoca el crecimiento en conjunto.
Pero ¿qué hay de fondo cuando deja de hacer sentido que sigan colaborando? Generalmente, y desde fuera, el proveedor es sustituido por su falta de competitividad para el cliente. Aunque también se dan los casos de clientes que presentan comportamientos que impiden el desempeño de proveedores y que terminan desgastando la relación.
Tomando este segundo marco de referencia como reflexión, abordaremos algunos escenarios que he observado en mis redes cercanas:
– Comienza un momento de deterioro donde en muchos casos salen a relucir las oportunidades en inteligencia emocional o gestión operativa. Algo que en inicio, posiblemente no se visualizó.
– Al cliente le cuesta tomar la responsabilidad de su funcionamiento exigiendo al proveedor de más, fomentando aún más el desbalance. En la mayoría de los casos que el cliente exige más de lo que paga, es por el reflejo de lo que le falta como organización y no por la entrega del proveedor.
– El comportamiento interno del cliente bloquea la comunicación, creando un ambiente hostil. Y si el proveedor le plantea culminar la relación no hay mucho que abordar para concluir el ciclo en buenos términos.
Las formas, los desafíos, los retos y oportunidades que viven ambos crearán una historia conjunta, así como una individual. Cuando el cliente complica, bloquea o reclama sin comunicarlo, construirá recuerdos complejos y un offboarding deficiente.
Si eres el proveedor que tiene el cliente complicado, toma en cuenta que aunque tengas la intención de un buen término, cuando un cliente maneja una postura de cierre, es probable que no propicie una buena salida sin importar lo que hagas. Lo que sí te aseguro es que sabrás que te encargaste de tu parte y ese cliente tarde o temprano podrá ver lo que le correspondía y decidió no tomar.
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