Fernando Echeverría, director comercial de Natura, explica que una de las motivaciones detrás de esta iniciativa es ofrecer un mayor valor a su fuerza de ventas, atrayendo nuevos clientes y permitiendo que los actuales amplíen sus compras con productos de diferentes categorías.
«No se trata de una fusión. Las empresas se mantienen independientes, cada una con sus propios modelos comerciales, beneficios e incentivos. La oportunidad que ofrecemos es un catálogo independiente de la revista de Natura, con productos exitosos de Avon”, aclara el directivo.
Con esta dinámica, las consultoras de Natura pueden realizar pedidos de productos de forma habitual y añadir algunos de Avon, que se muestran en un catálogo independiente, y viceversa. Natura Co., propietaria de ambas marcas, no tiene una estimación precisa sobre el aumento de clientes con esta estrategia. Sin embargo, en algunos mercados donde ya se ha implementado el portafolio ampliado, el ticket promedio ha aumentado entre un 30% y un 50%.
Este catálogo extendido de las marcas hermanas complementa la oferta de Natura y Avon, evitando la competencia entre ellas y manteniendo los productos favoritos de cada una. Según el directivo, esto contribuye a la construcción de marca.
«Desde que Natura compró Avon, hemos mantenido la identidad de cada marca por separado. Sin embargo, en esta oportunidad específica vimos la posibilidad de generar beneficios para las consultoras, sin fusionar las marcas”, añade.
Antes de la implementación de esta estrategia, solo el 4% de las consultoras de Avon vendían productos de Natura, y viceversa. Para gestionar los pedidos, los centros de distribución cuentan con productos de ambas marcas, lo que mejora la logística y reduce el impacto ambiental.
En medio de estos ajustes, las ventas por catálogo de diversos productos, como belleza, zapatos, ropa y accesorios para el hogar, cerraron 2023 con ingresos de 87,540 millones de pesos, según datos de la Asociación Mexicana de Ventas por Catálogo. La categoría más fuerte es Belleza, que representa el 42% del mercado.
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